Сезонность спроса и выкуп лекарственных остатков: когда аптеке выгоднее продавать

Каждый сезон оставляет после себя свой след — и в кассе, и на полках. Осенью это нераспроданные упаковки от летних отпусков и остатки противопростудных позиций, зимой — залежавшиеся блистеры после пика заболеваемости, весной — антигистаминные с истекающим сроком, летом — средства от укусов и солнечных ожогов, которые так и не нашли покупателя. Как категорийный планировщик аптечной сети я вижу эту ритмику изнутри: спрос на лекарства цикличен, а значит, цикличен и объём остатков. И именно от того, насколько точно аптека угадывает момент, зависит, превратится ли этот остаток в деньги или в списание.

Раньше мы просто списывали просрочку и мирились с потерями. Сейчас у аптек появился рабочий инструмент — сервис фондвыкупапрепаратов, который принимает остатки лекарств, оценивает их по фото за один день и оформляет сделку договором. Но даже с таким инструментом главное — не сам факт продажи, а её тайминг. Ниже разберу сезонный цикл и дам ориентиры, когда аптеке выгоднее продавать остатки, а когда лучше подождать.

Осень: остатки после летнего затишья и первый рост спроса

Сентябрь и октябрь — переходный период. Летом аптека жила в режиме низкого трафика: люди в отпусках, хронические пациенты закупаются заранее, а сезонные позиции берут точечно. К началу осени на полках остаётся характерный набор: нераспроданные антигистаминные, средства от укусов, остатки солнцезащитных и регенеративных кремов, а также упаковки, срок годности которых истекает весной следующего года.

Одновременно с этим растёт спрос на противопростудные, иммуномодулирующие и витаминные позиции. Возникает разрыв: деньги заморожены в летних остатках, а закупать осенний ассортимент нужно прямо сейчас. Это одно из лучших окон для выкупа. Планировщику стоит просканировать категории с низким оборотом за июнь–август и отправить их на оценку. Сезонный остаток, который пролежит ещё полгода, теряет в цене быстрее, чем принесёт маржу.

Практическое правило: если позиция не продалась за три летних месяца и её срок годности меньше 12 месяцев — продавать. Держать её «до следующего сезона» почти всегда означает списание.

Зима: пик заболеваемости, дефицит и замороженные деньги

Декабрь–февраль — самый напряжённый период. Спрос на противовирусные, жаропонижающие, средства от кашля и боли в горле взлетает, полки пустеют, а поставщики работают на пределе. Именно в этот момент аптека склонна накапливать избыточные запасы «на всякий случай» — и это главная ошибка сезона.

К концу февраля, когда волна заболеваемости спадает, на складе остаются десятки упаковок, закупленных по пиковой цене. Часть из них уже не понадобится до следующей зимы, часть — с коротким остаточным сроком. Замораживать в них оборотные средства невыгодно: весной эти же деньги нужны на антигистаминные и сезонную аллергию, а летом — на отпускной ассортимент.

Оптимальный тайминг — конец февраля и март. В этот момент рынок ещё не насыщен, оценка проходит быстро, а аптека освобождает полки и капитал перед весенним обновлением. Если тянуть до апреля, часть позиций перейдёт в категорию «просрочка», и их останется только утилизировать.

Весна: аллергия, обновление ассортимента и лучший момент для ревизии

Март–май — время антигистаминных, средств от аллергии, а также позиций для ЖКТ после зимнего питания. Одновременно это самый удобный период для полной ревизии склада. Зимний остаток уже неактуален, летний ещё не закуплен, полки относительно свободны.

Весной хорошо продаются остатки, которые зимой казались «нужными»: дублирующие упаковки, позиции с истекающим сроком, редкие наименования, которые не нашли своего покупателя. Именно в этот момент аптеке стоит провести инвентаризацию по категориям и отправить на выкуп всё, что не войдёт в летний план закупок.

Важный нюанс: весной спрос на лекарства в целом ниже, чем зимой, поэтому выкуп идёт спокойнее и без спешки. Это позволяет аптеке не демпинговать, а получить справедливую оценку за позиции, которые иначе просто заняли бы место на полке.

Лето: низкий спрос, отпускной ассортимент и подготовка к осени

Июнь–август — сезон низкого трафика и одновременно сезон узкого спроса: средства от укусов, от солнечных ожогов, сорбенты, средства от отравлений, сезонные витамины. Всё, что не относится к этим категориям, продаётся медленно. Аптека закупает отпускной ассортимент, а зимние и весенние остатки продолжают занимать место.

Летом выгодно продавать именно то, что не вписывается в текущий спрос: противопростудные с коротким сроком, зимние позиции, дубли. Оценка по фото в этот период особенно удобна — не нужно везти препараты, достаточно сфотографировать упаковки и блистеры, и в течение дня получить предложение.

К концу августа наступает второе важное окно: подготовка к осеннему сезону. Если аптека не избавилась от летних остатков в июне–июле, в августе их стоимость падает, потому что рынок уже насыщен и покупатель осторожен. Поэтому лучшее решение — не откладывать выкуп на последний месяц лета.

Как спланировать выкуп по сезонам: практические ориентиры

Сезонное планирование выкупа строится на трёх принципах: знать свой цикл, не ждать просрочки и продавать до начала нового сезона, а не после него. Вот ориентировочный календарь, которым я пользуюсь в работе.

Сентябрь–октябрь: выкуп летних остатков (антигистаминные, средства от укусов, солнцезащитные), освобождение полок под осенний ассортимент. Ноябрь–январь: пик спроса, выкуп не проводим — нет смысла продавать то, что сейчас востребовано. Февраль–март: выкуп зимних избытков, дублей и позиций с коротким сроком. Апрель–май: полная ревизия, выкуп редких и неликвидных наименований. Июнь–июль: выкуп зимних и весенних остатков перед отпускным сезоном. Август: финальная зачистка перед осенью.

Отдельно отмечу юридическую сторону. Сделка оформляется договором, оплата проходит удобным способом, а оценка занимает не больше дня. Для аптеки это означает прозрачное списание остатков без риска и без необходимости самостоятельно искать покупателя. Сервис работает по всей России, поэтому даже региональная сеть может планировать выкуп так же, как федеральная.

В заключение — короткая планировочная заметка. Сезонность спроса на лекарства предсказуема: каждый год она повторяется с небольшими отклонениями. Это значит, что выкуп остатков не должен быть разовой акцией «когда совсем прижало». Встройте его в годовой цикл закупок: осенью — летние остатки, в конце зимы — зимние, весной — ревизия, летом — зачистка. Тогда просрочка перестанет быть статьёй расходов, а остатки будут превращаться в оборотные средства ровно в тот момент, когда они нужны аптеке больше всего.